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Gli step fondamentali di una buona strategia di marketing vanno applicati con approccio scientifico ma sono pochi e semplici da comprendere: acquisizione, nurturing, vendita e fidelizzazione.

Vediamoli nel dettaglio.

1) Acquisizione

Questa è la fase di cui abbiamo già parlato più volte, la Lead Generation.

In questa parte del processo lo scopo è quello di acquisire una lista di contatti veramente interessati a quello che abbiamo da offrire.

Dobbiamo aver ben presente il nostro cliente tipo e operare una targetizzazione efficacie.

Tanto più saremo chirurgici e definiremo con precisione il nostro cliente tipo, tanto più elevata sarà la nostra percentuale di conversione (contenendo quindi i costi delle campagne pubblicitarie).

È importante non solo aver ben chiaro il nostro cliente tipo ma anche far si che la nostra comunicazione sia efficacie e che la nostra offerta sia ben identificabile dal nostro potenziale cliente.

Le persone non vogliono sprecare energia per capire cosa offri quindi dillo nel modo più semplice e chiaro possibile.

2) Nurturing

In questa fase lo scopo è quello di educare il potenziale cliente e trasformarlo da persona sconosciuta a nostro cliente.

Ha una logica opposta rispetto alle chiamate a freddo fatte dai call center e ha la finalità di aumentare la nostra percezione e reputazione agli occhi del nostro potenziale cliente, per farlo entrare in confidenza con noi e con la nostra offerta.

Si concretizza nell’interagire con lui fornendo informazioni utili che lo orientino verso la tua offerta, preferendoti ai competitor.

Devi mostrarti credibile e far vedere che sai quello che stai facendo.

È la parte del processo dove costruisci la relazione con i potenziali clienti.

Devi conoscerne i bisogni per cercare di offrire una valida soluzione al loro problema, ma sempre senza essere “fastidioso”.

Il metodo più utilizzato è la condivisione di informazioni con il tuo prospect, in particolar modo via email, dove metti a disposizione la tua esperienza, facendogli capire perché dovrebbe scegliere te piuttosto che qualcun altro o per dargli il calcetto finale che potrebbe spingerlo ad acquistare.

La fase di nurturing è fondamentale nel mondo dell’online business e in particolar modo del business delle informazioni ma occorre fare una precisazione: quello che ti serve è avere persone interessate all’offerta e che se educate sono disponibili ad acquistare da te… non vuol dire circondarsi di persone che fruiscono di contenuti ma non acquistano!

3) Vendita

La fase più ricercata, quando passiamo a monetizzare il lavoro svolto in precedenza.

Dobbiamo chiamare in gioco altre strategie:

Cross-selling: quando in aggiunta a quanto già voleva acquistare, vendiamo al nostro cliente, altri prodotti e servizi per massimizzare il profitto e iniziare un processo di fidelizzazione (ad esempio quando in un e-commerce trovi “altri clienti hanno acquistato anche…”)

Up-selling: quando in alternativa al prodotto o servizio a cui il cliente è interessato, riusciamo ad indirizzarlo verso un’offerta di maggior valore che garantirà un profitto più elevato (ad esempio quando in un fast food con qualche euro in più puoi optare un menù più ricco)

Down-selling: non mi piace questa tecnica, ma la riporto per completezza. Il cliente è dubbioso oppure è interessato al prodotto ma è fuori budget per lui e stiamo rischiando di perdere la vendita, a questo punto una strategia potrebbe essere quella di offrire un prodotto di fascia più bassa.

In questa fase riveste particolare importanza anche l’esperienza d’acquisto del cliente, più questa è piacevole e “wow” più saremo d’impatto.

4) Fidelizzazione

Ok, adesso abbiamo il cliente.

Dobbiamo trattarlo bene, rispettare le nostre promesse, ricompensare la fedeltà e mantenere alto il livello di ingaggio.

Ci sarebbe da parlarne per giorni ma le due cose fondamentali da fare sono:

– se gli hai promesso qualcosa, mantieni la promessa! Se con il tuo metodo sei in grado di riuscire a fargli acquisire clienti o avviare un business, insisti fino a quando non sarà arrivato al risultato, acquisterà nuovamente da te!

mantieni alto il livello di ingaggio! Non fare il venditore che chiude la vendita e “chi si è visto si è visto”, continua a mandargli mail (in un funnel fatto ad hoc per i clienti) fornendo informazioni di valore e proponendo le tue offerte di back-end.

In conclusione

Questi step sono da considerare in ogni business, devono essere coerenti tra di loro e con l’offerta nel suo complesso.

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"Non aspettare. Non sarà mai il momento giusto."

(Napoleon Hill)

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